Mercado interno vira ‘escudo’ contra choques na venda de uva

Em 2025, as exportações brasileiras de frutas bateram recorde pelo terceiro ano consecutivo, mas o crescimento das vendas ao exterior não significa que o mer...

Em 2025, as exportações brasileiras de frutas bateram recorde pelo terceiro ano consecutivo, mas o crescimento das vendas ao exterior não significa que o mercado externo concentra todos os esforços comerciais da fruticultura nacional. Segmentos como o de produção de uvas têm detectado não só uma expansão da demanda no mercado local como um aumento do número de consumidores dispostos a pagar mais por qualidade e sabor. No Vale do São Francisco, região que domina a produção nacional de uvas, alguns dos principais produtores têm se voltado cada vez mais ao consumidor brasileiro. “Nós passamos a olhar mais para o mercado interno. Demos início a um trabalho de desenvolvimento de marca para nos aproximarmos do varejo”, diz Aníbal Campos, gerente geral de comércio exterior da empresa, Agrivale, a maior vendedora de uvas do país. A companhia produz 22 mil toneladas de uvas por ano e tem uma fatia de 14% do segmento. Segundo Campos, o trabalho voltado especificamente ao consumidor brasileiro ganhou corpo nos últimos cinco anos e tem como objetivo dar mais segurança ao planejamento da empresa. Ao aumentar o peso do consumidor local em seus negócios, a Agrivale não fica tão exposta aos altos e baixos das exportações. A estratégia, afirma Campos, mostrou-se importante no ano passado, com o tarifaço que os Estados Unidos impuseram a uma série de produtos brasileiros, entre eles as frutas. Mas os choques não são apenas tarifários: eventos climáticos e questões geopolíticas também podem comprometer os negócios. Aníbal Campos, da Agrivale: estratégia cresceu com tarifaço Divulgação Em 2025, o Brasil exportou 1,3 milhão de toneladas de uvas, segundo a Associação Brasileira dos Produtores Exportadores de Frutas e Derivados (Abrafrutas), o que representou um aumento de 19,6% em comparação com o ano anterior. No caso das uvas, o crescimento foi de 5,6%, para 62,2 mil toneladas. A força do mercado interno é um trunfo que os exportadores têm quando o mercado externo não está tão atrativo, diz Campos: se o preço no exterior está pouco remunerador, ou se um país importador decide sobretaxar as frutas brasileiras, o consumidor local ajuda a contrabalançar esses eventuais choques. “Isso nos coloca em uma posição muito forte nas exportações”, afirma. Em agosto do ano passado, os EUA passaram a cobrar tarifa adicional de 50% sobre as frutas brasileiras. A sobretaxa inviabilizou os embarques para o mercado americano, o principal destino das exportações da fruticultura nacional. “Como resultado, ninguém exportou para os Estados Unidos”, relembra Campos. “Naturalmente, todo o volume foi desviado para a Europa, mas como os europeus tiveram uma safra muito boa, os preços caíram bastante”. Em 2023 e 2024, os preços de comercialização da uva na Europa mantiveram-se acima de 22 euros a caixa de cinco quilos, mas, com a safra volumosa, caíram para cerca de 15 euros em 2025. Com isso, a Agrivale redirecionou ao mercado local cerca de 110 contêineres que teriam a Europa como destino. “Eu tenho certeza absoluta de que muitos dos meus concorrentes viram-se obrigados a exportar para a Europa neste ano, mesmo com a projeção de que o mercado não seria bom. Eles não tinham o que fazer com a uva”, disse Campos. Atualmente, a Agrivale exporta cerca de 25% de sua produção, um desempenho que faz da empresa a terceira maior exportadora de uvas do país. No exterior, a estratégia tem sido a mesma que a companhia adota no mercado interno: desenvolvimento de marca e priorização de contratos diretos com redes de varejo, em vez de negociação com grandes distribuidores. Esse formato, diz Campos, permite à empresa saber exatamente quanto vai receber, o que ajuda a evitar oscilações ocasionais de preços. Initial plugin text A Kuará Frutas, líder na exportação de uvas brasileiras para os EUA, também tem seguido essa lógica, de negociação direta com varejistas no exterior. Com cinco anos de mercado, a empresa comercializa 30 mil toneladas de uvas por ano. “Mesmo com a tarifa (de 50%), nós continuamos exportando variedades especiais, que compensavam o preço (mais alto)”, afirma Daniel Eijsink, diretor presidente da companhia. Segundo ele, a empresa redirecionou as variedades mais comuns para outros destinos no exterior e também para o consumidor local. Ele não define o mercado interno como necessariamente prioritário, mas o consumidor local tem concentrado alguns dos principais esforços comerciais recentes da Kuará. “O mercado interno vem crescendo muito nos últimos anos. Esse é o foco principal da nossa empresa, e por isso nossos números no mercado interno são maiores do que os de exportação”, afirma. O mercado local absorve 70% de toda a produção da Kuará. A empresa tem fechado contratos diretamente com redes de varejo e se dedicado ao desenvolvimento de marca, uma estratégia que, segundo o executivo, ajuda a fidelizar os consumidores.